Die analoge Kundenfindung nicht unterschätzen!

Seit dem Beginn des digitalen Zeitalters wurde so manches Wissen von der elektronischen Welle als veraltet fortgespült, auch im Vertriebswesen. Wo früher darauf hingewiesen wurde, dass der Kunde vor allem Mensch und entsprechend von Mensch zu Mensch zu behandeln sei, lenkt das neue Paradigma den Blick auf Internetseiten, Social Media, Content-Marketing, E-Mail-Marketing und die für diese Online-Medien typischen Eigenschaften.

Die digitalen Vertriebsmethoden stehen primär vor dem Problem, dass sie tendentiell quantitativ orientiert sind, verallgemeinernd. Ein Facebook-Eintrag, der auf der Facebook-Firmenseite gepostet wird, spricht eine bestimmte Menge an Personen an. Die Erfolgskontrolle betrachtet die Anzahl der Kontakte, der kommunikativen Prozesse und schließlich Conversions sprich abgeschlossenen Verträge. Der Kunde selber ist im besten Fall als Teil einer Zielgruppe identifizierbar.

Selbst das Anpeilen von Zielgruppen ist in der elektronischen Ökonomie schwierig, weil die User ihre medialen Bedürfnisse im Web3.0 von Fall zu Fall persönlich justieren und den Marketing- und Vertriebsanstrengungen damit allzu oft durch die Netze gehen. Die realen Erfahrungen der Fachleute im digitalen Marketing jedenfalls entsprechen auffällig oft nicht den Thesen der Digital Industry. Warum wohl entscheiden sich Online-Marketing-Agenturen so oft für die telefonische Direktakquise, wenn sie auf Kundensuche sind?

Aus solchen und anderen Gründen ist der analoge Vertrieb nicht tot zu kriegen. Die Disziplin hat in ihrer langen Tradition ausgefeilte Strategien entwickelt und in der Praxis verifiziert. Auch wer Kunden online gewinnen will, ist gut beraten, wenn er sich zuerst mit diesen Methoden auseinandersetzt, bevor er virtuelle Medien bespielt.

Und schließlich lehrt die Erfahrung, dass der menschlichen Ansprache, wenn sie professionell und menschlich überzeugend vorgetragen wird, kein Computer gewachsen ist.

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21.04.15 + 12.10.15 - Berlin-Charlottenburg: Aktiv Kunden finden und binden